بوم ناب (مدل کسب و کار) به سبک اش موریا

در این نوشته قصد داریم با سرعت و بدون مقدمه به معرفی اجزای بوم ناب که مبدع آن آقای اش موریا (Ash Maurya) است بپردازیم.

بوم ناب

یک بوم ناب برای استارتاپ ها از ۹ بخش مجزا تشکیل شده است که به ترتیب باید به بررسی و یافتن پاسخ برای هر کدام از آنها بپردازیم. شکل زیر ترتیب بررسی و تکمیل کردن بوم ناب را نشان می دهد.

بوم ناب اش موریا

مسئله یا مشکل (Problem):

بسیاری از کسب و کارهای نوپا (استارتاپ ها) بر اثر تشخیص عالی و به هنگام یک مشکل در زندگی افراد جامعه به وجود آمده اند. ایده ی سایت دیجی کالا از اینجا شروع شد که نیاز مردم به مقایسه و سپس خرید دوربین های عکاسی توسط یک فرد کشف شد و برای آن راه حلی به وجود آمد که نام آن دیجی کالا بود.

بعد از راه اندازی دیجی کالا افراد زیادی سعی کردند تا با تقلید از آن به یک کسب و کار سودآور برسند ولی به نظر میرسید کمی دیر شده بود و دیجی کالا جای خود را در دل مردم باز کرده بود. ایده ی اسنپ از آنجایی شروع شد که یک نفر به سختی توانست یک خودرو قابل اتکا را با قیمت مناسب کرایه کند و ایده ی اولیه تاکسی اینترنتی به همین سادگی در ذهن او شکل گرفت. حال ما می توانیم با رصد نیازهای به ظاهر عادی اطرافیان نسبت به شیوه ی رفع آن فکر کنیم و سبک و شیوه‌ی ما برای این کار نام محصول یا خدمت ما خواهد بود.

problem - مسئله

بخش مشتریان (Customer Segment):

پس از شناسایی نیاز و مشکل باید به این سوال جواب بدهیم که رفع این مشکل و منافع آن برای کدام یک از اقشار جامعه مفید خواهد بود؟ این قشر از جامعه که همان مشتریان ما خواهند بود در کجاها و در چه زمانهایی یافت می شوند؟ میزان استقبال آنها از محصول یا خدمت ما و میزان وفاداری آنها در آینده چقدر خواهد بود؟

چه ویژگیهای شخصیتی، جنسیتی، سبکیتی (سبک زندگی) و سنی دارند. در یک کلام باید به درستی و با وسواس منحصر به فرد به بخش بندی مشتریان خود بپردازیم. و در پایان نتیجه گیری کنیم که آیا رفع نیاز این بخش از مشتریان سوددهی دارد یا خیر؟

مشتری
راه حل (Solution):

یکی از جذابترین قسمتهای بوم ناب بخش راه حل (Solution) می باشد. اگر نیاز و مشکل را به خوبی شناسایی کرده و مشتریان را آنالیز دقیق نموده باشیم ولی راه حل مفید و جذابی برای ارائه نداشته باشیم نباید به موفقیت چشم گیر امیدوار بود. راه حل قلب یک بوم ناب کسب و کار برای استارتاپ ها است و بدون راه حل بوم ما زنده نخواهد بود.

حتما بخوانید:   خلاصه اجرایی (مدیریتی) چیست و شامل چه مواردی می شود؟

حتی ممکن است این راه حل در مقیاس کوچک ارائه گردد که اصلا در ابتدا مهم نیست، مهم اینست که در همان مقیاس کوچک کار بکند. ما باید بتوانیم یک محصول حداقلی پذیرفتنی را به مشتریان خود ارائه کنیم. اگر در این کار موفق بودیم آنوقت در ادامه با بازخوردهایی که از مشتریان خواهیم گرفت نسبت به بهبود محصول و توسعه آن و سپس توسعه بازار اقدام خواهیم نمود.

ارزش پیشنهادی یکتا (Unique Value Proposition):

ما برای ارائه راه حل ممکن است با رقبایی مواجه باشیم که آنها نیز به زعم خود پیش از ما راه حل هایی را ارائه کرده اند. حال این مشتری است که ما را در مقایسه با رقبا به بوته آزمایش می گذارد و با شاخص هایی که دارد (کیفیت، سرعت ارائه، قیمت، خدمات پس از فروش و …) ما را انتخاب و یا رد می نماید.

ما باید (تاکید میکنم باااااییییدددد) یک ویژگی خاص و منحصر به فرد داشته باشیم تا در این مقایسه پیروز و سربلند بیرون بیاییم. باید ارزشی را به مشتری پیشنهاد و ارائه کنیم که دیگران قبل از ما ارائه نکرده باشند و یا ناقص ارائه کرده باشند. برای ورود به فضای رقابت این مشخصه را حتما در محصول یا خدمات خود به وجود آورید.

 Value Proposition

برتری مطلق (Unfair Advantage):

نام دیگر این بخش ، برتری نا عادلانه هم هست ، واقعیت این است که شما باید نسبت به رقبایتان یک سری ویژگی داشته باشید که این ویژگی ها به راحتی قابلیت کپی شدن را نداشته باشند ، البته لازمه به این نکته اشاره کنم که تقریبا همه چیز قابلیت کپی شدن را دارد ولی مسئله زمانبر بودن آن است.نکته ای که در اینجا مطرح می شود این است که در زمان شروع به کار شما ، احتمالا این بخش از بوم ناب خالی خواهد ماند ، چون برتری مطلق ، چیزی است که شاید از همان اول وجود نداشته باشد و باید در طی زمان بوجود آید.

این بخش در بوم در نظر گرفته شده است که به شما این نکته را یادآور کند که حتما به فکر خلق یک برتری مطلق در طول زمان باشید.البته ممکن است استارتاپ شما از همان روز اول هم برتری مطلق داشته باشد ، مثلا دسترسی انحصاری به بخش ویژه از مشتریان ، که برای رقبا دسترسی به آنها خیلی سخت و دست نیافتنی باشد ، و یا اینکه یک فناوری خاص که کپی برداری از آن برای رقیبان سخت است .

Unfair Advantage
سنجه‌های کلیدی (Key Metrics):

ما باید یکسری شاخص های کلیدی را برای رصد پیشرفت کسب و کارمان استخراج کنیم. شاخص هایی که اگر از آنها غافل شویم ممکن است به تجارتمان صدمه جدی وارد شود. این شاخص ها همواره راهنمایی برای انتخاب مسیر درست و تنظیم سرعت حرکت به سمت اهداف کوتاه مدت وبلند مدت خواهند بود. یکی از سوالات و شاخص ها می تواند میزان بازدید از سایتمان باشد.

حتما بخوانید:   انواع مختلف طرح های کسب و کار و کاربرد آن ها

دیگری میزان فروش محصول بصورت آنلاین و یا بصورت حضوری خواهد بود. و نکته بعدی مقایسه میزان خرید آنلاین در مقایسه با بازدید از سایت خواهد بود. و به همین ترتیب سوالات دیگری که ما را به سوی بهبود محصول و یا شیوه ی ارائه آن هدایت کند.

سنجه کلیدی

کانال ها (Channels):

کانالهای دسترسی به مشتری یکی از مهمترین عوامل در پیشبرد و افزایش فروش خواهد بود. هر چقدر تعداد کانال ها بیشتر باشد مطمئنا فروش بیشتر خواهیم داشت. نکته مهم بعدی، کیفیت کانالها است که باید با گذشت زمان نسبت به حذف کانالهای بیهوده و افزایش کانال های مفید قدم های اساسی برداشته شود.

با ظهور فناوریهای جدید نوع کانال ها نیز تغییر خواهند یافت و ما باید خود را همواره با توسعه فناوریهای نوین به روز نگه داریم. کانالهای ارتباطی ممکن است هزینه بر نیز باشند مانند تبلیغات و ممکن است مجانی باشد مانند بهبود سایت از نظر سئوی داخلی. مهمتر از هزینه ای که برای کانال میپردازیم، کیفیت آن است که نباید از آن غافل شد.

کانال های ارتباط با مشتریان

ساختار هزینه ها (Cost Structure):

برای استارتاپ ها هزینه های راه اندازی بسیار اهمیت دارند. گرچه در ادامه هزینه های جاری نیز کسب و کار را تحت تاثیر قرار می دهند ولی هزینه های ثابت و اولیه اهمیت بیشتری دارند. باید لیست این هزینه ها را استخراج نمایید تا دچار اشتباه محاسباتی نشوید. نقطه سربه سر را با دقت محاسبه کنید. میزان فروش و سود را در نقطه سر به سر مدنظر قرار دهید.

ممکن است کسب و کار شما به سرعت به نقطه سربه سر برسد ولی در آن نقطه درآمد و سود قابل توجهی نداشته باشید که این نشان از کم اثر بودن بیزینس شما دارد. سعی کنید واقع گرا باشید و از توهمات و تخیلات دوری کنید.

ساختار هزینه

جریان درآمد (Revenue Stream):

این بخش شیوه ی درآمدزایی و میزان آن را مشخص میکند. اینجا باید مشخص کنیم که مشتری دقیقا به ازای دریافت چه محصول یا خدماتی چه مبلغی را پرداخت خواهد کرد؟ روش پرداخت و روشهای جایگزین نیز باید مشخص شود.

کدام نوع از محصولات یا خدمات درآمد بیشتری را عاید شرکت می نماید و کدامیک نقش محصول مکمل و ترغیب کننده را دارد؟ و سایر مواردی که مربوط به کسب درآمد و سود می شود را باید مورد کنکاش و ملاحظه و ثبت قرار دهیم. و درنهایت اعداد نهایی را ذکر کنیم.

Revenue Stream

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *